建設営業の仕事の中でも、受注に直結する「提案」フェーズの悩み

建設業の営業にはさまざまな仕事がありますが、大きく分類すると「公共工事の受注」「民間工事の受注」の2種類に分けられます。公共工事では、入札情報のリサーチや、申請書類の作成などが主な業務となります。民間工事でも新規の顧客や案件の獲得に向けたリサーチは重要で、それをもとに具体的な提案を行います。同時に、既存客から次の工事を発注してもらえるよう、定期的にコミュニケーションを取り、良好な関係を築くことも営業の大切な役目です。

この中で課題の一つとなっているのが、設計部門と一緒に行う「提案」のフェーズです。
人手不足が深刻化する建設業界では、
「提案までのリードタイムが長くなってしまう」
「リードタイムを短くするためには、提案品質を妥協しなくてはならない」
といった悩みを抱える企業が少なくありません。

リードタイムの長さや提案品質の低さは、受注率の低下につながるため、建設業の営業にとっては重要なテーマです。さらに、2024年問題への対応が急務となる中、残業削減のための業務効率化が建設業界全体に強く求められています。そこでおすすめしたいのが、建設業向けDXツールとして注目される『BuddyBoard』の活用です。次項から、BuudyBoardの導入によって、お客様への提案までのリードタイムを短縮し、かつ提案プランの精度を高めて受注率アップを実現した事例をご紹介します。

【導入企業の概要】

業界・業種	建設業
社員数	約80名（一級建築士10名、二級建築士15名、宅地建物取引士38名含む） ※2023年2月現在
創立	1980年（昭和55）年
資本金	100百万円
事業内容	一戸建住宅の企画・建築・販売業務・リフォーム
事業エリア	東海エリア

【営業における提案の課題】 提案書のチェックとブラッシュアップに時間がかかりすぎる

東海地方を事業エリアとするこちらの中堅建設会社では、お客様との打ち合わせから提案までのリードタイムの短縮が大きな課題でした。残業にも大きくかかわることから効率化が求められる一方、受注率を高めるために提案品質をより向上させたいという強い思いもありました。しかし、提案品質を高めるために、チームメンバーによるチェックやブラッシュアップを重ねるほどリードタイムが長くなってしまう現実に、手をこまねいていました。

設計士やデザイナー、営業など7～8名で構成するチームメンバーが提案前に集まろうとしても、土日は顧客対応、平日はバラバラに休日をとるメンバーの時間調整が難しく、意見交換もままなりません。設計士が描いた建築プランなどの資料は、プリントアウトしないとチェックしづらいことも難点です。メンバーが意見を書き込めるよう、提案書類をプリントして順番に回しましたが、出勤していない、外出中で作業ができないなどの理由から、短期間に全員に目を通してもらうことは至難の業。PDF編集ソフトを使って、PC上で共同編集も試みましたが、複数人が同時にアクセスするとフリーズしたり、更新情報が反映されなかったりして、うまくいきません。

提案スピードやプランが競合に劣ることで失注したケースもあり、リードタイムの短縮と提案品質の向上という相反するテーマの克服は、喫緊の課題だったのです。

【解決策】 営業も設計士も同時にアクセス・編集できる！ 手書きノートアプリの導入

この建設会社では、現場管理ツールの一つとしてタブレット端末（iPad）を導入していました。そこで、iPadを活用して、手書きノートアプリの『BuddyBoard（バディボード）』を試すことにしました。BuddyBoardは、チームメンバーと資料を共有し、相互にアイデアを書き込むことで、オンラインコミュニケーションを確実、迅速に行い、より良い意思決定を実現するiPad用手書きノートアプリです。

PDF化した提案書をBuddyBoard上で共有、チームメンバーはそれぞれのiPadで、自分の都合のよいタイミングで提案書を確認、意見や修正案を書き込みます。iPad専用ペン（または指）で直接手書きできるため、PDF編集のストレスがありません。各自で書き込むことはもちろん、一つのファイルに対して複数人が同時にアクセス、同時編集ができるので、WEB会議をしながらアイデアや修正点を書き込んでいけます。また、レイヤーを重ねていける仕組みで、役割やメンバーごとにレイヤーを分ければ、書き込みの混在で混乱することもありません。PCやスマートフォンなど他のデバイスからもアクセス可能です。

【改善点】 リードタイムを1週間短縮、提案品質の向上で受注率も向上

BuddyBoardの導入で、チームメンバーがそれぞれのタイミングで提案書を確認できるようになりました。打ち合わせのためにわざわざ時間を調整したり、誰かの作業を待ったりする時間がなくなったことで、確認や修正作業が効率的に進み、導入前に比べて提案までのリードタイムを約1週間短縮できるようになりました。また、他の設計士の考えや、営業からはお客様目線の意見、工務（現場）からは強度などの構造的な見解や現場経験から生まれるアドバイスなど、メンバーの知見が集約されて、細部まで行き届いた精度の高い提案ができるようになり、受注率も向上したのです。

さらに、共通認識としておきたい暗黙の設計ルールや業界の不文律、社内基準なども、実務を通じてBuddyBoardで共有、確認できるようになりました。特に、経験が浅い設計士にとって、先輩設計士の豊富な施工経験に基づくアドバイスは有意義です。「お客様の使い勝手にかかわるポイント」に事前に気付いて図面に反映することで、よりお客様の暮らしに寄り添った提案ができるようになりました。
BuddyBoardによって建設業の営業方法を変え、提案力を向上させることが可能なのです。

まとめ

建設営業の仕事の中でも、「提案」は受注獲得に直結する業務です。従業員の負担を軽減しながら、受注率アップを目指すうえで、提案書作成の業務改善には大きな効果が期待できます。複数部門にまたがるチームでの共同作業を効率よく進めることで、各部門が最大限に能力を発揮し、タイミングを逃さず、質の高い提案を行えるようになるでしょう。

お客様に提案するプランをチームで
ブラッシュアップ！
集合知を活かして魅力的なプランを提案。

ブラザー不動産株式会社

導入事例をみる