提案力と生産性の向上が求められる建設業の営業

2024年4月から残業時間の上限規制が施行され、働き方改革の推進が強く求められる建設業では、営業方法も見直されつつあります。

建設業の営業の仕事は主に2つに分けられます。一つは「公共工事の入札」、もう一つは「土地を所有するお客様への建設の提案」です。ともに営業職の重要な業務ですが、特に提案型の営業については、昨今お客様の知識が豊富になり、ニーズも多様化していることから、より質の高い提案が求められるようになってきました。

この「提案」に関わる営業方法を見直すため、DXツールを導入する企業が増えています。ここからは、建設業の営業職に従事する方の間で高い評価を得ているDXツールBuddyBoardについて、その具体的な活用シーンを3つの事例で見ていきましょう。

提案力を高めて、コンペでの受注率向上
～複数人で短期間に提案書をブラッシュアップ、提案内容で差をつけてコンペに勝利した事例～

BuddyBoard導入前：チームで集まる時間がなく、提案書を詰め切れない
提案までに時間的な制約が多いコンペにのぞむ際、コンセプトや設計、デザイン、コストなど複数部門にまたがる提案内容をブラッシュアップするのは、負荷がかかるもの。本当は、提案に関わるチームメンバー全員でもっと話し合いたい、マネージャーや上司にも意見をもらいながら質の高い提案書を作りたい、と思っても、メンバーが集まる時間を作れないまま、プレゼンテーション担当者がコンペの直前まで提案内容の取りまとめに奮闘するといったシーンは、少なくありません。

作成した提案書を確認してほしい人に、それぞれのタイミングで同一ファイルに直接コメントや修正点、アイデアを書き込んでもらえたら、よりよい提案書が作成できるのではないでしょうか。これを可能にするのが、BuddyBoardです。

BuddyBoard導入後：短時間で共同編集、高品質な提案書を作成し受注獲得
BuddyBoardの共同編集機能は、同時に複数人がアクセスして、同一ファイルにアイデアやコメントを書き込むことが可能です。チームメンバーは出先にいても、iPadやスマートフォン、会社や自宅のPCなどさまざまなデバイスでアクセスし、隙間時間でも内容を確認、チェックすることができます。

また、iPadとApple Pencil を使えば、ファイルに手書きで書き込みが可能です。アイデアやアドバイスを、メールやチャットなどを使ってテキスト化する必要がありません。ファイルに直接手書きで、テキスト、イラスト、図などを書き込めることから、忙しいメンバーも短時間でフィードバックができます。

ある大手建設会社では、BuddyBoardを使って提案チーム全員の知見を集約し、納得がいくまでブラッシュアップした提案書をプレゼンテーションした結果、提案内容で競合に大きな差をつけ、受注獲得につながりました。

iPadの活用で営業力が向上
～プレゼンテーション効果抜群のインパクトある「手書き」機能により、商談成約率が向上した事例～

BuddyBoard導入前：他社と同じプレゼンテーション手法では、印象に残りにくい
ある設計事務所では、営業先での提案の際、印刷した提案書を配布する、あるいはノートパソコンからプロジェクターで提案書を投影していました。オンライン商談においては、プレゼンテーション担当者が自分のパソコン上に映した提案書を、画面共有して説明していました。多くの会社で行われている手法で、よほどメリハリや強いインパクトがなければ印象に残りにくいものです。また、その場でいただいたお客様からの意見や質問などは、議事録など会議後に別途取りまとめるため、理解にずれが生じることがあります。

BuddyBoard導入後：新しいプレゼンテーションスタイルが好印象で、成約率が向上
営業活動、提案活動にiPadを導入すると、商談相手との距離感が近くなり、プレゼンテーションに動きが生まれて、空気感が変わります。Apple Pencilがあれば、iPadに表示したPDFファイルに直接手書きで書き込みながらのプレゼンテーションが可能です。矢印や丸印、お客様からの声や要望、質問、留意点などをその場で書き込むことで、お客様と意思の疎通を図りながら商談を進められます。

iPad＋Apple Pencilに加えてBuddyBoardがあれば、お客様先で手書きした提案書のPDFファイルを、即座にお客様と共有することが可能です。議事録よりスピーディで内容をその場で確認できるため、齟齬が起きにくくなるだけでなく、わざわざ議事録を作成する手間がなくなります。また、こうした新しい営業スタイルを見せることで、スマートで先端的な企業と印象付けることもできるでしょう。この設計事務所は、iPad＋Apple Pencil＋BuddyBoardによる新たなプレゼンテーションスタイルがお客様に好印象を与え、商談成約率が向上しました。

時間を有効活用し、業務効率向上に成功
～隙間時間の「1人ブレスト」で、提案資料の骨子を効率的かつ効果的に作成～

BuddyBoard導入前：アイデア創出や提案書の骨子を考える時間が作れない
提案営業、ソリューション営業の方々は、提案書のドラフト作成など、アイデアの創出や検討の必要に迫られることが多いはず。一方で、そのための時間を確保することが難しい職種でもあります。

ある建設会社の営業マネージャーは、提案先のお客様からヒアリングした内容を元に、プロジェクトチームのキックオフミーティング前に、提案書の骨子を作成するよう努めていました。通常は、パワーポイントで作成しますが、営業で移動が重なるとなかなかパソコンを開いて作業をすることができません。時間を確保していざ始めようとパソコンに向かっても、ヒアリングから時間が経過してしまうと与件の整理に手間取り、アイデア創出にも時間がかかってしまいます。

BuddyBoard導入後：隙間時間に1人ブレスト、骨子をクラウドでチームに共有し生産性Up！
そこで試したのが、iPadとApple Pencilによる1人ブレストです。iPadはパソコンに比べて手軽に起動できるので、いつでもどこでも隙間時間に思いついたことをメモできます。手書き派なら、メモ帳機能などを使って手書きした方がアイデアも浮かびやすいもの。ホワイトボードやスケッチブックを使い、手を動かすことで考えをまとめていくやり方を、iPadなら場所や時を選ばずさっと起動させて使えます。手書きが苦手なら、マインドマップアプリなどを使って要点を整理するのもよいでしょう。

この営業マネージャーは、BuddyBoardアプリを利用し、1人ブレストした結果を提案書の骨子としてチームメンバーにクラウドで共有しました。BuddyBoardは共同編集ができるので、チームメンバーは共有されたファイルに、コメントや質問事項を書き込むことができます。マネージャーはこれを受けて図やイラストを加筆するなど、提案書の骨子に肉付けしていきます。ホワイトボードを使って、チーム全員が情報を共有して、アイデアをブラッシュアップしていく感覚ですが、会議室に全員が集まる必要がありません。さらに、アイデアが膨らんだら余白（新規ページ）を増やして、スペースに制約なく書き込むことができます。

このように、キックオフミーティング前にチームで方向性を共有することで、会議がスムーズに進行し、会議時間や回数を削減しながら、品質の高い提案書を創りあげることができます。多様な働き方の時代にもフィットする手法です。

まとめ

効果的な営業方法を模索するセールスパーソンにとって、デジタルツールは提案力向上の切り札となります。取り扱う商材が高額なこともあり、高い提案力が求められる建設業の営業活動では、そうしたツールをうまく活用することが特に重要です。同時に業務効率化に役立つという点でも、デジタルツール導入は建設業の営業職に大きなメリットをもたらすと期待されます。

頭で考えたことをすぐに形にして
ブラッシュアップ！
アイデアを共有し、
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